Pardavimo atstovų treniravimas (Coaching on the field)

Treniravimas lauke (coaching) – tai metodas, kai konsultantas užuot protingai šnekėjęs, realiai eina kartu su pardavimo atstovu, atlieka dvigubus vizitus, kurių metu fiksuojamos darbuotojo klaidos. Po treniruotės pardavimo atstovui parengiama individuali ugdymo programa, vadovui pateikiamos rekomendacijos darbui su personalu. 

Pagal iš anksto su vadovais suderintą grafiką, kartu su atstovu atliekami vizitai (viena darbo diena ar daugiau), kurių metu įvertinami atstovo privalumai, fiksuojamos klaidos pagal šiuos kriterijus:

  • Sugebėjimas užmegzti kontaktą;
  • Pasiruošimas vizitui;
  • Vizito pradžia;
  • Dialogas su klientu;
  • Sugebėjimas gauti iš kliento reikalingą informaciją (klausimų technikos);
  • Ryšys su praėjusiais vizitais;
  • Sugebėjimas vizito metu "reklamuoti" prekės ženklą;
  • Sugebėjimas pateikti esminę informaciją apie produktą;
  • Veiklos planas (sugebėjimas planuoti);
  • Argumentavimas (sugebėjimas pateikti reikalingus argumentus suprantama klientui kalba, gebėjimas sklandžiai užbaigti);
  • Sugebėjimas dirbti su pagalbine medžiaga;
  • Produkto išmanymas;
  • Informacijos fiksavimas;

Esminis šio metodo privalumas, kad apmokymas vykdomas "laukuose", nenutraukiant "gamybos proceso". Tokiu būdu taupomos lėšos, nes neprarandama darbo diena.